Webマーケティング入門編その2

2015.01.07

USPの構築

いよいよ、ホームページ作成の中身に入っていきます。ホームページで打ち出していくメッセージの基本として、USP（ユニーク・セリング・プロポジション＝独自な「売り」の提案）を構築していきます。私が考えるUSPの条件は、次の3つです。

独自であること。または他社が打ち出していないこと。
売ることができる＝市場が求めていること。
わかりやすく魅力的なメッセージであること。

独自であるかどうかは、競合他社を徹底的にリサーチしなければわかりません。ユーザーが容易に複数の候補を比較できるのが、インターネットの特性です。ユーザー目線でネット調査することによって、差別化できる点を発見できるはずです。

また、過去の顧客を持っている場合は「お客様の声」を収集することが不可欠です。商品の提供側が考えるメリットと、お客様が感じるベネフィット（便益）が異なっていることがよくあります。顧客の声から「強み」を発見しましょう。

理想の顧客像を見つけ出す

メッセージを打ち出していくとき、ターゲットとなる顧客像を絞り込めば絞り込むほど、「刺さる」表現になっていきます。「20代・男性・サラリーマン」「30代・女性・主婦」のようなターゲティングでは、絞り込んだことになりません。「ただ一人のお客様」まで顧客像を絞り込むのがポイントです。

すでに顧客がいる場合、その中からもっとも理想に近いお客様を一人選び出し、ターゲットユーザーの代表とします。キャッチコピーやテキスト、デザインやカラーなど、ホームページの全ての表現は、そのお客様に「響く」表現になっているかチェックします。これで、ターゲットがブレたり、表現に迷ったりすることがなくなります。

もし、新規立ち上げで顧客がいないとか、過去の顧客には理想的なターゲットが見つからないという場合は、ペルソナマーケティングという手法が参考になります。氏名、顔写真、職業、年収、性格、ライフスタイルなど、架空の人物像（ペルソナ）を作り上げ、ターゲットユーザーとする方法です。もし必要があったら、ペルソナマーケティングについて調べてみるとヒントが見つかると思います。