扇動か、共感か。
先日、DM同封用のセールスレターを一本仕上げました。その時に考えたことを。
セールス文章を書くときの「型」がいくつかありまして。日本で知られているのは、神田昌典氏の「PASONAの法則」。
- Problem（問題）
- Agitation（扇動）
- Solution（解決策）
- Narrow down（絞込）
- Action（行動）
この構成で文章を書くと、消費者の行動につながるとされていました。問題はAの扇動の部分。ネットのセールス文章には「煽り」の要素が強い、どぎつい表現が多いです。煽りの強い文章で売られている商品は怪しいものが多くて、消費者が警戒するようになっています。
この現状を踏まえて、今は「新PASONAの法則」が提唱されています。いくつか違いがあるので、詳細は検索してみてください。大きく変わったと思うのは、「Agitation」から「Affinity」になったこと。親近感という意味の言葉です。強い表現は逆に警戒されてしまいます。共感や親近感をベースにセールスする。セールス文章の勉強をした人が陥りがちなのが、強すぎる表現になってしまうことです。
自分が書いたセールスレターも親近感や共感を意識しました。消費者に商品の魅力を伝えるには、強すぎる表現を避けた方がうまくいくように思います。