扇動か、共感か。

先日、DM同封用のセールスレターを一本仕上げました。その時に考えたことを。

セールス文章を書くときの「型」がいくつかありまして。日本で知られているのは、神田昌典氏の「PASONAの法則」。

  1. Problem(問題)
  2. Agitation(扇動)
  3. Solution(解決策)
  4. Narrow down(絞込)
  5. Action(行動)

この構成で文章を書くと、消費者の行動につながるとされていました。問題はAの扇動の部分。ネットのセールス文章には「煽り」の要素が強い、どぎつい表現が多いです。煽りの強い文章で売られている商品は怪しいものが多くて、消費者が警戒するようになっています。

この現状を踏まえて、今は「新PASONAの法則」が提唱されています。いくつか違いがあるので、詳細は検索してみてください。大きく変わったと思うのは、「Agitation」から「Affinity」になったこと。親近感という意味の言葉です。強い表現は逆に警戒されてしまいます。共感や親近感をベースにセールスする。セールス文章の勉強をした人が陥りがちなのが、強すぎる表現になってしまうことです。

自分が書いたセールスレターも親近感や共感を意識しました。消費者に商品の魅力を伝えるには、強すぎる表現を避けた方がうまくいくように思います。