初回購入の壁を越える
昨日はBtoBや高額商品の場合について書きました。では、もっと一般的なBtoCの場合の物販はどうでしょうか？
比較的買いやすい価格帯の商品であっても、初回の購入は心理的ハードルが高いものです。お客さんは不安を感じているので、BtoBの場合と同じように、何らかの「特典」をつけてハードルを乗り越えてもらう。例えば無料サンプル。初回限定のお得なセット。あるいは割引クーポンなど。
こういった手法は、当然コストがかかります。それでも多くのショップが取り入れているのは、リピート購入が期待できるから。初回購入の時点では儲けが出ない、むしろ赤字。それでも何割かがリピート購入してくれればやがて利益が出ます。逆に言うと、リピートが期待できない低単価の商品は通信販売では売るのが難しい、ということになります。
リピートしてもらえる商品かどうかで、その後の販売戦略が決まります。商品に自信があるならば、思い切った作戦も時には有効です。