見込客の定番育成手法
新規のお客を増やすには、「見込客」の段階から「購入客」に引き上げられるかがカギとなります。
BtoBの場合、あるいはBtoCでも購入検討期間の長い高額商品の場合は定番手法があります。「無料オファー」と呼ばれる「特典」をメールアドレスの登録と引き換えにプレゼントする。登録してくれた人には、ステップメールやメルマガを使って定期的に接触を続けます。
送るメールの内容は、商品の選び方や使い方の注意点など役立つ情報。いわば、お客さんを教育するプロセスを踏むわけです。定期的なメールでの接触により、購入時に候補に入りやすくなる。商品についての知識を教育しているので、自社商品が選ばれやすい。この見込客の育成プロセスを、「リードナーチャリング」といいます。ポイントはやはり無料オファー。魅力的なものでないと、育成のプロセスに入ってもらえません。
新規客を増やすために、「今すぐ購入する客」だけを追い求めるのは苦しいです。未来のお客さんを育てる、という視点も必要なのです。