ダイレクトメールの効果
土曜日はとあるお客様と打ち合わせ。私がアドバイスさせていただいた、DMの実施結果について聞いてきました。先月、ある条件で抽出した近隣のリストにダイレクトメールを発送。
DMには、ホットリスト（既存顧客や見込み客のリスト）とコールドリスト（新規開拓のための不特定リスト）があります。今回はコールドリストですね。しかし、抽出条件によってある程度は絞られている状態。
で、成約率（反応率じゃないですよ）が1パーセントという結果でした。ホットリストで10パーセント前後、コールドリストで0.5から1パーセント「以下」の反応率が通常なので、成功と言っていいでしょう。事実、今回の取り組みで利益が出ています。前年同期と比較しても実績アップです。実は、昨年も同様にDMを発送していたそうです。今年との違いはなにかというと…。
「オファー」です。
ダイレクトマーケティングでいうオファーとは、「取引の条件」のこと。「特典」と考えるとわかりやすいです。以前は、チラシとパンフレットだけを送っていたそうです。今回は、オファーとして、なかなかいい条件のクーポンを同封しました。
オファーのないDMを送って、「ダイレクトメールは効果がない」とあきらめてしまう人が多いと感じています。ネットの普及によって、一時期より郵送ダイレクトメールが個人に届く数が減っています。逆に注目度は上がっているのです。
そんな中でDMを使って効果が出せない、ということは、メディアが悪いのではなく使い方、作り方に問題がある場合がほとんど。チラシとパンフレットだけ送って、「反応がない」って言ってる人、けっこういらっしゃいます。封書型のDMでは、チラシやパンフレットの他にセールスレターとクーポン、そしてお客様の声を同封するのが基本形です。
要するに、ダイレクトメールの使い方を知っている人がほとんどいないんですよ。基本を外していたら、そりゃ反応ないです。実は、今回は間に合わなかったのでセールスレターとお客様の声を同封できなかったんですよ。次回はぜひ入れましょう！ とお話しました。
ネットを使った顧客獲得コストが上がり続けているいま、見直したいメディアがDMなのです。あのネットの王様「Google」も、郵送ダイレクトメールで新規顧客を開拓してるって知ってました？ つまりはそういうことなんです。