デイジー・デジタル・デザイン

岩手県盛岡市・ホームページ制作・コンサルティング・ネット集客代行

「ベネフィット」思考

   

昨日の打ち合わせでは、今度配信する予定のファックスDMの原稿検討を。そこで話題になったことをちょっとだけシェアします。

DMの場合は特に、見出しが命。ダイレクトマーケティングや、セールスライティングの勉強をしていると、「見出しでベネフィットを訴求する」ということがよく出てきます。ベネフィットは「便益」と訳されます。ニュアンスとしては「お客様にとっての」利益、という感じでしょうか。

「特徴」や「メリット」とどこが違うのかというと。特徴はただの事実でしかありません。お客様が商品から受け取るプラスをイメージさせるには、ちょっと遠い。メリットは商品から受け取るプラスのことではあります。しかし、往々にして商品提供者側からの一方的な視点になりがちです。いわば押しつけ。こちらから「お客様にとって得になる」と思うことと、お客様が「自分にとって得になる」と思うことって、ズレが発生することが多いのです。

件のファックスDMの見出しは、ちょっと得になるか想像しにくいものだったので、変更することに。お客様に身近な表現に変えました。商品の長所を打ち出すときに、「本当にお客様の得になるか」「本当にお客様がほしくなるか」を、視点を変えて確認しましょう。ベネフィットとメリット、ちょっとしたニュアンスの差ですが、違いは大きいのです。

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