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CPAとROASとLTVと

   

昨日のブログの最後で、CPAとROASについてちらっと書いたので解説しますね。ついでにLTVも。ネットマーケティングを勉強してるとアルファベット3~4文字の略語が多くてたいへんですけど(笑)。重要な指標はぜひ覚えてもらいたいです。

CPA(Cost Per Acquisition)

日本語だと「顧客獲得単価」。主に広告の効果を判断するために使われる指標です。一人のお客様を獲得するためにいくらかけた? ってことです。私もざっくりとしか把握してないので、他人のことはあまり言えないのですが、CPAを把握していない経営者、担当者はかなり多いです。

「いくらかかっているのか」と同時に、「いくらまでかけていいのか」も経営判断として重要ですね。(これについては後述)

ROAS(Return On Advertising Spend)

日本語にすると広告費用回収率。売上÷広告費×100=ROAS(%)です。ROASが200%なら1円の広告費に対して2円(2倍)の売上が獲得できた、ということになります。広告の費用対効果を測定するためにはもっとも分かりやすい指標です。

LTV(Life Time Value)

顧客獲得コストが購入一回当たりの粗利を上回っていた場合、赤字の広告と考えますよね。そこで登場するのがLTV。顧客生涯価値です。「生涯価値」といっても、半年や1年で計算することが多いようです。

通信販売業界では、1回目の購入では赤字が殆ど。2回目以降のリピート購入で利益を生み出す構造になっています。たしかマーケティングの大家であるコトラーが言っていたと思うんですが、初回の顧客獲得コストはリピート客の5倍(だったかな)。LTV>CPAならば利益は出ます。2回目以降のリピート購入で初回の広告費を回収するモデルなら、積極的に広告費をかけられるわけです。

顧客獲得コストで考えていくと、リピート購入が考えにくい商品は、ネットで売りにくいのがわかります。1回の購入で大きな粗利が取れる高価格帯の商品か、リピート購入が期待できる商品のどちらかが、ネットでの販売に向いていると言えます。

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