売上＝客数×客単価×購入頻度
毎月読んでいる、あるニュースレターで、興味深い話題が取り上げられていたのでご紹介します。売上をアップする考え方として「客数×客単価×購入頻度」という公式はよく目にしますよね。私の知っているところだと、世界トップマーケッターのひとり、ジェイ・エイブラハムが言ってます。
それぞれの項目を25%アップできれば、約2倍に売上をアップできる、とも。
で、この三つの数字は相関関係があるから気をつける必要があるよ、という話でした。例えば、マーケティングの勉強をしていると「単価を上げるべき」って話がよく出てきます。ところが、単価を上げると一般的には客数と購入頻度が減る。逆に単価を下げると、客数と購入頻度は上がるけれど、売上全体は下がるかもしれない。
要はバランスです。机上で数字だけいじってもうまくいかないということです。
商品の価値を伝えて、納得してもらうことによって単価を上げることは基本です。商品価値が伝わっていないせいで価格競争に巻き込まれるというのが、よくあるパターンです。そこからの脱却を目指す必要があるのですが、最終的に総売上が上がるポイントを探すこと。私も肝に命じたいと思いました。