財布を開いてもらう
連休中に、前回のプロモーションの反省と今後の計画を練っていました。
無料または低価格の商品をオファーし、そのあとで利益が取れる商品を販売する手法があります。いわゆる「2ステップマーケティング」です。最初の商品を「フロントエンド商品」、後で販売する利益商品を「バックエンド商品」と呼びます。マーケッターさんにもよりますが、「実際に、お客さんが最初に財布を開く商品がフロントエンド」という定義もあります。
私の前回のプロモーションの場合、無料動画から約3万円の商品をオファーしたので、ステップが大きすぎたのではないかと思っています。つまり、数百円から数千円レベルのフロントエンド商品が必要だった、というのが反省点。
隠すこともないので書きますが、私の本来のバックエンド商品はホームページ制作やコンサルティング。最低、数十万円の価格帯です。そこから考えれば数万円は確かに低価格帯といえますが、購入する人の意識では、気軽に出せる値段ではないですよね。
最初に財布を開いてもらうこと。
コトラーだったかな？ 新規客に対して商品を売るためのコストは、既存顧客に売る場合の10倍だそうです。ツーステップ、マルチステップのマーケティング設計では、「フロントエンドが買いやすいか」がキモになると言えそうです。